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顾问式销售技术:客户需求发掘及成交技法

联系方式: 010-56129138

顾问式销售技术:客户需求发掘及成交技法(义乌,12月13-14日)
 【培训日期】临沂,2014年11月22-23日;义乌,2014年12月13-14日
【培训地点】临沂、义乌
【培训对象】企业营销总监、营销精英等人员。

 

【课程大纲】
1.销售模式分析
■大宗生意的四大难点
■成功销售的三项原则
■销售角色类型与业绩关联指数

2.销售访谈流程
■开场 – 简洁得体,直入主题
■调查 – 发现问题,发掘需求
■显示能力 – 提供解决方案
■取得承诺 – 实现销售进展

3.销售开场控制
■以客户为中心,灵活应变
■取得客户同意,对其提问
■不过早说出解决方案

4.SPIN技法解析
■三万五千次销售的成功模式
■四种提问技法让客户说“买”
■认知“让马口渴”销售法则
■角色操演:SPIN策划与运用 

5.客户需求发掘
■先需求,后方案
■区分明显需求和隐含需求
■规避客户“需求陷阱”
■物有所值 – 购买“价值等式”分析

6.产品方案设计
■你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
■显示能力的途径 – FAB特征利益转化
■情境练习:设计产品利益

7.客户承诺获取
■检查是否已谈及所有关键事项
■总结产品利益
■建议后续行动
■情境练习:策划销售进展

8.销售访谈规划
■销售结果 – 进展还是拖延?
■SMART目标设定和SPIN问题准备
■情境练习:编制访谈计划

【费用及报名】
1、费用:培训费6800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:鲍老师 
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
 



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