【培训日期】2008年5月28日－29日

【培训地点】北京

【培训对象】采购经理、销售经理、需要提高谈判能力人员等

【课程背景】

    采购说：“在所有的报价中，你们是价格最高的！ ”（潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分 ）
    销售说：“我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。 （潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！）
    采购说：“如果你们不能降价20，我将选择其他家”（ 潜台词：其实降10 也能接受，先杀他一下再说）
    销售说：“你饶了我们吧，怎么可能？ ”（ 潜台词：可以给你降 15 ，但也不能说降就降 ）

【课程大纲】

一、谈判基本原则和常见错误

  ●基本原则
  ●什么是谈判
  ●谈判结果
  ●谈判金三角
  ●谈判常见错误
  ●最容易犯的致命错误
  ●案例：采购李经理通过谈判“杀”了30的价，但是他错了

二、谈判六步法

  1）第一步：准备谈判
  ●基本框架确定的基础
  ●如何明确你的 BATNA
  ●如果你没有BATNA
  ●改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
  ●如何改善我们的 BATNA
  ●如何确定对方的 BATNA
  ●如何削弱对方的 BATNA 
  ●如何确定保留价格
  ●如何确定顶线目标
  ●如何评估可能达成协议的空间
  ●如何确定现实目标
  ●案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么
  ●案例：采购应该怎么做
  ●案例：销售应该怎么做

  2）第二步：制订战略
  ●评估与改变谈判性格
  ●如何改变谈判性格
  ●分析与选择谈判战略
  ●供应商和采购定位的24种模式
  ●谈判事项与价值评估
  ●通过交换创造价值
  ●策略选择的情形
  ●评估彼此势力
  ●哪些因素促使采购方强有势力
  ●哪些因素促使销售方强有势力
  ●规划谈判次序
  ●规划让步方式
  ●规划让步原则
  ●策划谈判最初的五分钟
  ●案例：八种让步模式
  ●案例：你是枭吗
  ●案例：你怎么看
  ●案例：采购应该怎么做
  ●案例：销售应该怎么做
  ●模型：囚徒困境

  3）第三步：开局
  ●开场
  ●谁先开头
  ●最初立场应定在哪
  ●你如何“回应”对方的最初立场
  ●确定议程
  ●案例：采购应该怎么做
  ●案例：销售应该怎么做

  4）第四步：报价和接触摸底
  ●谁先报价/出价
  ●先报价/出价的条件
  ●后报价/出价的条件
  ●做一份最低报价/最高出价
  ●示意图
  ●确定报价的起始点
  ●何时决定不报价
  ●获得信息
  ●聆听的层次
  ●有效的还是无效的听
  ●听表现
  ●如何听到真话
  ●如何有效的问
  ●谈判中提问的五个作用
  ●眼见为实吗
  ●说，信息转化
  ●练习：FAB
  ●核实信息
  ●关注论点中的毛病
  ●让对方说清真相的5个方法
  ●案例：20个报价策略与技巧
  ●案例：采购应该怎么做
  ●案例：销售应该怎么做？报价/出价

  5）第五步：讨价还价
  ●相互让步
  ●讨论：为什么要让步
  ●相互让步要点
  ●打破僵局
  ●为什么会产生僵局
  ●如何处理僵局
  ●第三方干预的形式
  ●向协议迈进
  ●向协议迈进，最常见的策略：
  ●向协议迈进，谈判中的形体语言
  ●案例：讨价还价的21个技巧
  ●案例：采购应该怎么做
  ●案例：销售应该怎么做

  6）第六步：收尾
  ●制定协议要点
  ●制定协议，如何拿出最终出价
  ●制定协议，谈判游戏
  ●保证协议的落实
  ●对谈判进行总结
  ●结束谈判的8个技巧
  ●案例：采购应该怎么做
  ●案例：销售应该怎么做

三、实战演练

  ●谁是谈判高手
  ●点评和分析
  ●检讨和制定改善计划
  ●采购该如何改善
  ●销售该如何改善

【讲师介绍】

    汤老师，公司高级顾问，北大国际MBA。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的企业培训公司在华培训、认证和授权的培训师，培训众多企业。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。

    汤老师曾经服务过的客户包括GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业，受到企业和学员的普遍好评。

【会务报名】

  1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等