【培训日期】2008年8月29日－30日

【培训地点】深圳

【培训对象】承担向客户进行专业技术、产品、服务展示任务的员工，如市场、销售、商务和技术支持人员等

【课程背景】

　●为什么我想讲的客户不想听？客户想听的我又没讲到
　●为何产品推广成为了“走过场”
　●怎样才能才能有效地让客户采纳自己的专业知识、技术和经验
　●如何更加准确和高效地传递产品信息，并给客户留下深刻的印象
　●如何在现场展示中提升人际互动沟通的能力和完善自身的形象和修炼

    类似这样的问题经常困扰着面向客户的专业技术人员、产品经理和工程师们，不少企业及其专业人士亟待寻找一套职业化的工具，帮助克服产品推介前的“手忙脚乱”、“剪刀浆糊打天下”，实现富有成效地的客户交流，让产品推广成为销售过程中的有力工具。

【课程目标】

　●了解有效技术展示的终极目标
　●完全掌握客户买点的分析策略与方法
　●熟练进行产品的差异化策略分析
　●掌握独立设计一套富有吸引力的展示讲稿的方法
　●掌握信息类和演示类信息传递方法模型
　●熟悉成人听取信息的特点及对应策略
　●练习和比较美观PPT的制作
　●掌握有效的宣讲技巧和形成职业化的台风
　●回应棘手的问题，处理尴尬的场面

【课程大纲】

一、专业技术展示的内涵

  1）专业技术推广的思考和定位
　●如何成为懂得专业技术推广的专业人员
　●华为案例分析：建设处长的要求
　●专业技术推广的四阶段目标
　●专业技术推广人员的角色分配
 
  2）有效进行专业技术展示的OPPP模型

二、知己知彼 百战不殆

  1）运筹帷幄的程序
　●程序模型
　●营销项目纵观图
　●技术展示提升市场竞争力的原因
　●案例分析：华为黑龙江市场攻克战

  2）客户买点分析方法
　●一阶客户分析要点
　●案例分析：中国移动这个客户
　●关于客户的知识的分析－－展示目标的变化
　●什么促使客户购买？－－客户需求的分类：冰山之底
　●小组练习：目标客户买点分析

  3）产品卖点分析方法
　●我们出售的是什么
　●挑战性的商品思考
　●小组练习：产品差异化练习
　●小组练习：产品含金量分析

三、磨刀不误砍柴功

  1）编制吸引人的技术展示讲稿
　●“一纸阐”的常规思路
　●信息类/演示类技术展示的ICPS/IDPS模型
　●关于展示方法的思考
　●成人吸纳信息的特点
　●产品实例的真实作用与使用方法
　●小组练习：FFBV分析
　●“名”“利”效应
　●储蓄预备力量－－宣讲中的攻防准备
　●粹炼魔术公式

  2）PPT制作技巧
　●内容SAVE原则
　●平面制作中的美学原理
　●对比手法的运用
　●案例分析：西门子、北电、思科的实用设计

  3）现场筹划
　●建立适宜的环境
　●试讲和预演

  4）第一轮实战练习

四、余音绕梁 余影不竭

  1）掌握演讲角色的技能
　●专业的讲台形象
　●讨论：克服上台前的心理障碍

  2）引人入胜的演讲技巧：
　●声音的控制
　●练习：声音的练习
　●眼神的运用
　●肢体的技巧

  3）现场引导技巧
　●专题讨论：场面的控制
　●面对不同听众态度的基本做法
　●宣讲之中的沟通
　●尴尬场面的分析与脱离困境的办法－－引人入胜之道

  4）第二轮实战练习

五、户枢不蠹 流水不腐

　●总结跟踪带来的利益
　●使用CARE方法进行跟进

【讲师介绍】

    严老师，毕业于华中科技大学，复旦大学工商管理硕士，国际职业规划师（GCDF）。1994年－2003年，就职于深圳华为技术有限公司，先后从事行政管理、销售、人力资源管理等工作，历任公司总裁助理、行政经理、一线销售主管、培训总监等职务。2003－2006年，任职UT斯达康通讯有限公司企业大学副校长，主持筹建公司客户技术培训服务中心，重整售后技术服务响应系统，建立起客户响应界面和对应的计划与资源调配后台。严老师以丰富的实践经验为基础，借鉴企业与个人成功经验，结合对现代企业与管理本质的思考，设计并担任门课程的培训，其课程讲求内容的系统性、可操作性和实战性，理念与方法并重，关注培训中学员的参与，通过案例分析、角色扮演、实践练习等互动式、启发式教学，深入浅出，学有所用，深受学员欢迎和好评。

    严老师曾服务过的部分企业有：中国电信、中国移动、中国联通、TCL集团、富士康、迈瑞、华为技术、达实智能、爱默生网络能源、UT斯达康、西门子、神威药业、中原地产、松下马马达、金山软件等。

【会务报名】

  1．培训费用：2500元/人（含讲义费、资料费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等