【培训日期】2008年8月31日

【培训地点】北京

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者

【课程背景】

    大客户营销在竞争激烈的营销市场上，精确掌握大客户营销循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，也是赢得最佳商机的关键。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？因此大客户的销售策略也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【课程收益】

  ●如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力
  ●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
  ●如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动

【课程大纲】

一、大客户是营销战略关键
  ●大客户是企业战略营销致胜的关键
  ●大客户营销的最高法则是信任
  ●分析客户数据并挖掘大客户价值
  ●战略性大客户的五步台阶
  ●三种目标：战略、销售及价值
  ●怎样评估大客户的价值

二、战略视野——大客户销售理念

　1）营销——销售
  ●营销思想的演变
  ●营销体系
  ●推——拉
  ●个人销售——组织营销

　2）大客户是关键
  ●大客户采购的特点

　3）销售模式的分类
  ●产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征

三、与高层互动的秘诀
  ●分析关键人物与决策者
  ●关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
  ●怎样获得关键人物的支持
  ●高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
  ●大客户确认计划/关键人物影响图
  ●怎样向最高决策者销售

四、如何挖掘客户需求
  ●没有需求，就没有价值
  ●组织利益：个人利益
  ●判断客户需求与兴趣点

五、如何建立客户信任
  ●掌控心理
  ●销售心理学
  ●蝶形图
  ●卖点、买点
  ●官阶：影响力

六、销售谈判与客户关系管理
  ●谁先开价
  ●降价节奏
  ●应对4种砍价的技巧
  ●让步曲线
  ●赢的感觉
  ●客户资料收集
  ●广度管理与深度管理
  ●1-1营销

七、如何管理大客户
  ●精细化管理
  ●报表管理
  ●看板管理
  ●走动式管理
  ●漏斗管理

【讲师介绍】

    余老师，公司讲师，北京大学硕士，北大EMBA班特聘教授。曾任方正集团副总经理苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。

    余老师服务过的客户有：ABB Epson Samsung(三星) Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、中电投、中化进出口、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码等多家企业。

【会务报名】

  1．培训费用：1500元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-51638150，010-51638157
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51638355
  4．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等