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周导《逆向盈利笔记》干货!


杭州智客营销策划商学院 2018/5/23 13:57:57 点击: 次  发表评论

商业模式创新专家周导为在场企业家从投资、融资、盈利三个角度,引导大家如何在微利和无利时代,如何定位老板这个角色,如何看透企业利润,看清企业的经营本质。

第一投资,纠正一下投资不等于投钱

第二融资:赚钱的方式有两种:用自己的钱赚钱,用别人的钱赚钱。你选择哪一种?

第三盈利:在不同的时代有不同的盈利方式,我们通过三天的时间找到符合当下时代的一种新的盈利方式。

在15年前,还在暴利时代,就有人想出了办法。那时候买电器,上游是家电厂家,下游就是商场和家电卖场。卖场都是靠赚取中间的产品差价。

让我们时光回到15年前,回顾一下那个场景:

有个人叫黄光裕,也开了一个家电卖场。有一天晚上,黄老板愁眉不展。他老婆就喊了”老黄,睡觉了!“黄老板说:”你先睡!“继续愁眉紧缩。

过了一会儿,他老婆又叫了:”老黄,睡觉了!“黄老板又说:”你先睡!“他老婆就问了:”遇到了什么事嘛?说说哈!“黄老板就说了:”生意上的事,你们女人不懂!“他老婆就不服气了:”懂不懂得,你先说出来才知道?“于是黄老板就说了:”老婆啊,你是知道的,凭我的本事在家电行业也是混的一直不错的。可是上个月在我们店隔壁又开了一家同样的店。处处跟我对着干,我们的彩电卖5000,隔壁的老王就卖4500,我卖4500,他就卖4300.结果顾客都跑到他家去了。“他老婆就说了:”那你就卖4000呗!“黄老板说了:”看吧,早就说了你们女人不懂!卖4000我们就没钱赚了。“

”为什么呢?“

”因为我们的进价就是4000。“

”如果卖4000的话,顾客到谁家买?“”当然是我家啊,不要说隔壁老王,所有的同行的顾客都回到我店里买。他们都会被我干死的。“”顾客都到你家去了,你的进货量大了,厂家的货款期限能推迟多久?“”所有的同行都没有了,我就是最大的进货商,多久都是我说了算啊!“”那钱放在你账上这段时间能不能做点赚钱的事啊?“他老婆是叫杜鹃,是在银行上班的,黄光裕一听:“行啊!老婆,就这么办。”杜鹃说:“那好了,睡吧!”

其实这一夜我真的没有藏在他们床底下。而是根据以后的种种迹象还原出来的。所以策划就是侦探,看到别人看不到的。

之后黄老板的国美电器成了中国最大的家电连锁卖场,把账上的钱拿去投资房地产。黄光裕成了中国首富,账上钱实在太多了就拿去炒股,因为资金量过大,影响股市。所以最后涉嫌操纵股价,人进去了。黄老板虽然进去了,但是他的这套商业思维在今天依然值得我们学习。

所以传统模式靠赚取产品差价,黄光裕靠靠买家电产生现金流,传统模式的家店注定被他吃掉。如永乐电器。

同一时代,还有一位老板叫王石。其他的房地产商都是3亿投入,两年卖出10个亿,利润7个亿,而万科提出所有的房子利润率20%以内,所以万科成了中国最大的专业住宅开发企业。王石在暴力时代就提出了微利经营,是多么有先见之明。

所以企业从改革开放经营到现在经历了这三个时代:暴利时代、微利时代、无利时代。所以今天我们思考的应该是:当今企业如何在无利润的情况下赚到钱?

过去研究方向

1、如何通过营销提高收入?

2、如何通过管理降低成本?

做的都是10-8=2的工作。而今天如果你想努力通过营销和管理做到12-6=6,那结果可能是7-8=-1。

所以三个时代相应产生三种公司:

1、传统公司

以产品为中心,专家型企业家,追求利润最大化。

2、新型公司

以模式为中心,追求现金流最大化如国美

3、未来公司

以用户为中心,追求公司估值最大化(如QQ、大姨妈APP)

在互联网时代有利润的公司不一定有现金,有现金流的公司不一定有利润。

很多人看不懂互联网公司。举个例子,我今天从滨江过来叫的滴滴打车。如果杭州有1万辆出租车,用传统公司的做法首先买1万辆车,每辆车50万,就是50亿,然后招聘司机,白班和夜班共2万个司机,这2万个司机还要安排福利,节假日。一周要休4天,但车不能停,还要在增加5000名司机。一线员工就有25000人,按照管理学一个人只能直属管6个人,25000人就需要400多人的管理团队。然后发现有司机出工不出力,思想有问题。还要开早会,打鸡血,定目标,开夕会,作总结,做分享。一万多辆车在路上跑,那个司机一不小心出点事故,不管白天半夜老板的电话就响了。

如果是新型公司呢?1万辆车全部由司机自己买,自己保养,挂出租车公司的牌子,到月底交给出租车公司份子钱。这不很像我们的加盟连锁模式吗?

这样还不够,未来公司开发1款APP,将所有的乘客,司机连接起来,充分进行资源配置。今天早上我用滴滴叫车,刚下单两分钟,司机就到了。我问你怎么这么快啊?他说,我就在你家同一个小区,我刷牙的时候看见有人下单,我就抢到了,刷完牙洗个脸就下来了,还等了你一会儿。这还不算,我刚坐上车司机告诉我今天坐车不用给钱,因为有补贴,滴滴请全国人民免费坐车。发现了没有,互联网公司追求的不是利润而是用户量,追求估值最大化。

所以我有两句话比较刺耳“管的越好倒的越快,管越多效率越差。”有很多老板经常跟我说自己管理很厉害,如何搞定员工。在今天统统没有用。

我不讲管理是因为我不懂管理吗?世界管理学大师彼得德鲁克的书我全部看完了,大师著作等身,从地上堆起来有我这么高。看完了内容全部忘记了,就记住了两本书的书名,一本叫做《旁观者》,德鲁克说我之所以在管理学还有点心得,因为我是站在旁观者的角度;一本叫《卓有成效的管理者》里面一句话:作为管理者最大的痛苦莫过于只能透过别人创造的价值来证明自己的价值。所以我经常提“管理无用论”有很多管理课程都是把老板成功的变成了职业经理人,但从来没有一个课程教老板如何定位老板这个岗位,老板的岗位职责。其中一个作用就是告诉各位老板,在当今这个时代如何做老板,如何透过利润的假象,看透企业经营的本质。先休息一下,掌声有请主持人!

周雷忠周导《逆向盈利》商业模式系统





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