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天津管理咨询公司-销售人员常犯的七大错误


四季明略(天津)管理咨询公司 作者:蔡强  2012-1-3 13:45:16 点击: 次  发表评论

销售人员常犯的七大错误

        每一个销售人员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错,就算是一个顶尖的销售员,偶尔也会有犯错的时候,以下是销售人员经常犯的七个错误。

    第一,被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司把产品完善,自己也会慢慢成为“专家”。

    第二,在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后,终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,他没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案,对于高层管理人来说,这无异于浪费时间。

    这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

    第三,说的太多,不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店,因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反,一个销售员在广告公司工作,他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

    第四,向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客,例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益,如何满足他的个性化需要。

    第五,准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在,会听到客户的语音留言,没想到客户本人接了电话,这个销售员措手不及,结果没有提出有价值的问题,只是对顾客的问题匆忙应付,让顾客主导了销售过程。

    当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会。

    第六,错失推销的机会。在一次研讨会上,一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍,然后就向其他顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。

    如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间评估了客户的需要,知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会做出积极反应。

第七,停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误:当生意好的时候,就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来。请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,总是不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面。

 

     作者:蔡强,四季明略管理咨询公司首席顾问。

  网址:www.sjmldo.com      电话:15822580596



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