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陈疆同老师商战盈利智慧,研究了300多个行业的营销模式,我发现了这个秘密……


上海亮宽企业管理咨询有限公司 2018/10/11 14:38:08 点击: 次  发表评论

 

 

陈疆同老师课程

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每个月都会有很多企业家咨询我:“为什么做企业越来越难......”

我的回答永远都是一句话:“不要抱怨外界,而要反思自我;天底下没有难做的企业,只有不愿意学习的老板!”

“战略”,就是制订“目标”以及“行军地图”。把“战略”与“顶层设计”结合起来,就是指我们要站在企业决策的制高点上,统揽大局,设计一套“未战先胜”的超级商业框架。

“战略顶层设计”这套框架是由三个子系统构成:

(1)营销模式:羊毛出在“羊”身上,靠产品来赚钱;

(2)商业模式:羊毛出在“牛”身上,靠资源整合来赚钱;

(3)金融模式:羊毛出在“钱”身上,用别人的钱来赚钱。

本文主要帮您解决营销模式问题:

营销模式的“1+3”四个子系统

“1”:品牌力

“3”:鱼饵营销,钢丝营销,锁链营销

一.获取新客户最高效的方法--鱼饵营销

营销与推销最大的区别,就在于是否有“鱼饵”这桥梁---连接产品与客户。

有鱼饵就一定要找到鱼塘,要想获得鱼塘,就需要开发新客户。开发新客户的方法,叫鱼饵营销。

鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具,这比赤luoluo地推销产品的效果要好很多。

它目的不是为了赚钱,而是链接客户长期和后续消费,它是后续消费的链接点。

真正为你赚钱的还有两个营销子系统,其中一个叫“钢丝营销系统”。

鱼饵营销不是为了赠送,而是为了过滤掉“土豆丝”,留下“钢丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户就是鱼饵营销成败的关键。

请看下面的案例:

有一个老板姓宋,之前做婴儿游泳馆设备生意,后来发现卖设备赚钱少,开婴儿游泳馆赚钱更多,于是就开了直营的婴儿游泳馆。

婴儿游泳馆是常见的业态,竞争也比较激烈。由于是新店开业,进店的客户比较少。

于是宋老板出了一个促销方案:只要客户登记留下联系方式,就可以免费得到一张代金券,凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人感兴趣,纷纷过来登记,1天之内送出了500多张代金券。

可是,这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低,10%都不到,一个星期之内,打电话通知也不来。

为什么?因为他们没掏钱,根本不在乎。

宋老板很郁闷,不知道问题出在哪里,和我说鱼饵营销他已经做了,客户还是不来。

我告诉宋老板,你这叫免费赠送营销,往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送,这是很多人做营销最容易犯的错误。

于是,我为宋老板重新设计了“鱼饵营销”。

同样是做促销,但改了规则。

原来是免费送体验代金券,这次要求客户花10元办会员卡。

办了会员卡,有以下好处和使用规则:

1、只要是会员,到游泳馆一律打九折,游一次的价格是60元,九折后是54元;

2、客户花10元办了会员卡,马上获得300元的消费额度。游一次60元,300元消费额度可以游5次,客户感觉占了大便宜。

为什么说10元可以当300元消费额度使用,而不是说10元可以游5次?

①、如果说10元可以游5次,那么游一次才2元,婴儿游泳项目变得很不值钱,破坏价格体系。

②、从客户角度,花10元游5次和花10元获得300元消费额度,哪一种心理感受更好?两者本质一样!实践证明,300元消费额度客户听了感受更好,更感兴趣,成交率很高。

③、会员卡300元消费额度使用有时间限制,必须在一周内使用,过期作废。

这样做的目的是鼓励客户赶紧来,你不能让客户明年才来。

营销不能等,必须短平快。

花10元,获得如此多的价值,客户感觉很超值。

原来免费送代金券,1天送出去大概500张,但转化率很低。

而卖10元的会员卡,一天大概可以卖出100张,其中90%的人在一周之内进店体验,只要游过3次,基本上都会充值。

这套模式一操作,宋老板的生意立马火爆起来。这是真正的“鱼饵营销”。

二.让客户自动裂变人脉和消费的营销利器--钢丝营销

任何业态的客户,都可以分为两类。

第一种是普通的客户,消费能力与消费欲望都不强,但喜欢占便宜。一旦有免费或打折的就过来,一旦恢复原价就消失。这种客户我们称之为“土豆丝”,没有任何忠诚度可言,只是过来占便宜。

相反,还有一类客户,不但愿意按正常价格购买产品,而且对产品及服务满意度非常高,甚至会主动帮助企业转介绍,口碑宣传企业的产品---这才是企业真正要服务的对象,我们称之为“钢丝”。

“鱼饵”的目的就是要把土豆丝过滤掉,筛选出“钢丝”,然后把“钢丝”牢牢黏住,让“钢丝”为企业提供持续价值。

因此“钢丝营销”是指“钢丝”型客户已进入你的“企业鱼塘”,如何开发客户价值,且让你客户自动转介绍,实现客户人脉和消费额自动裂变式增长。

只要有源源不断的新客户进入你的“企业鱼塘”,你就不用担心后续的成交。

我们再通过一个案例来学习具体的“钢丝营销”:

我有一个学员在上海开美容院,一共有16家连锁店,业绩很一般,特别是新开的美容院,获取新客户的速度太慢。

我将这套“钢丝营销”系统用在她美容院经营上,业绩快速提升。

比如,有A客户进入美容院后,美容院会推荐她先支付200元,体验某个项目,比如“美白”项目。A客户体验满意后,决定充值3000元购买10次疗程卡---这属于普通的第一次促销行为。

但对A客户的价值开发刚刚开始。美容院马上发动A进行转介绍,给她10张“美白体验卡”---这10张卡每张面值200元,可以体验一次“美白”服务,但A自己不能用,必须给她的朋友,每人限用一次。

A把“体验卡”送给一个朋友B,B来体验满意后,也可能会升级购买10次完整的疗程,假如也支付3000元。

那么,美容院就奖励A客户30%的提成。3000元的30%就等于900元,但这900元不是直接以现金形式给A,而是以“充值额度”的方式加到A的充值卡里。

这属于一种更隐蔽的奖励方式,对于朋友之间的转介绍,有时直接给现金反而会引起不必要的麻烦。

A得到B的奖励金后,不能直接用于体现,只能用来消费。而这新增的900元额度,可以用来体验更多的新项目。

比如300元可以体验一个新项目,那么900元可以体验3个新项目,比如“减肥”、“排毒”、“抗衰”。因此,她就会介绍第二位、第三位......

然而在这3个新项目之中,至少会有一个新项目让A很满意,于是A可能继续购买新项目的完整疗程卡,于是又一次办理充值。

但这个系统还没有结束,当B充值消费3000元成为正式会员时,继续将这套制度用在B身上。

于是B也会转介绍,以此类推......

这个模式的奥妙之处在于奖励的消费额度只能用在新服务的体验上。

而大量实践验证,只要客户开始转介绍,她就会留在这个体系,她的人脉和个人消费额就会自动裂变倍增。这就是“钢丝营销”系统。

三.只要一个杠杆帮你实现客户整体价值裂变--锁链营销

“锁链营销”和“钢丝营销”不同,“钢丝营销”实现单一客户价值裂变。

“锁链营销”实现客户整体价值裂变,让客户的消费金额和频次实现爆炸性增长。

只要你有老客户,就算老客户很少,通过锁链营销,你可以马上激发老客户对同一产品和服务新的消费欲望,为企业贡献更大的价值。

“锁链营销”易操作,成本低,见效快,相当于给老客户加了一个不得不消费的“锁链”。

这篇文章,我只讲了三分之一,我还有海量的案例没办法在这里一一解析。

未来有机会我还是希望大家来参加我线下3天的《商战赢利智慧.升华班》,这3天将由我一个人来讲,我会帮助你们全面认识营销战略、整合战略以及金融战略的创新策略。作为战略学习的入门,“峰会”启蒙企业家战略意识,助推升级为“战略型企业家”。

所有的企业问题都是老板个人的思维问题,一家企业的成功不可能超过一个老板的智慧水平,只要你愿意去学习,愿意去动脑筋,总有一个方法能解决你的企业问题。

真正的财富从智慧中涌现出来,只要具备智慧,无论你做什么行业都比别人更成功、更优秀、更速成。

适合对象 : 董事长、总经理 、合伙人、股东

 

 

 

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